怎样开拓祛斑加盟美容院潜在客户（下）

第四步 处理阻挡意见

潜在主顾为什么会拒绝销售人员呢？仔细推敲之后，发明不过来自6个方面的因素：

1、出自习惯。大大都人在销售人员泛起时，都会觉得受到滋扰，因此自然接纳防卫的态度。借故排斥与推脱，久而久之便形成了习惯。对这样的主顾，岂论你说什么，他都会阻挡，你不接纳一些新奇的要领，或经人引荐前去造访，大都会吃闭门羹；

2、不愉快的被推销经验。例如，已往被某个品德松弛的推销员所欺骗。对这类主顾应接纳“是的……可是……”的技巧，例如，主顾说：“销售人员都是骗人的。”你可以说：“是的，有这样的人，但我例外。”

3、安于现状，抗拒改变。要对方做出改变是一件相当困难的事情。这时，推销员应意识到：他只是在拒绝改变而不是拒绝你。另一方面，要尽力让对方了解改变的利益，这是一个恒久的事情，要充分利用“缠”功；

4、不了解产品的利益。对这类主顾要增强实演证明，让对方充分了解产品的利益；

5、没有觉察出潜在的需要。对这一类的潜在主顾，推销员应在商谈历程中不绝见告事实，叫醒其需求；

6、选错了会见工具。找的或是无钱，或是无权的人，关于这种情况，应设法方即结束这种无效的行为，赶忙安排会见其他的主顾。

第五步 告竣交易

完成了以上办法，现在推销员该设法告竣交易了。一些推销员不可抵达这一阶段或做得欠好，是由于他们缺乏信心，或对要求主顾订购感应不自然，或没意识到告竣交易的最佳心理时机。推销员应知道如何识别主顾发出的交易信号，这些信号包括他们的行动、语言、评论和问题。推销员可以使用一种或几种要领告竣交易。他们可以要求订货，重新强调一下协议要点，资助秘书填写订单，询问主顾是要美白、祛斑、抗衰老产品，或让主顾对颜色、价格、包装进行选择，或说明主顾如果不现在购置将会失去什么。推销员也可以给主顾特别的条件，如特价。免费赠送特别数量或送礼物等，来诱使成交。

第六步 追踪和维持

如果销售人员想包管主顾满意或继续订购，最后一步必不可少。交易一旦告竣，销售人员就应着手做好各项具体事情，如交货时间、购置条件及其他问题。销售人员收到第一张订单后，就应制定后续会见日程，以包管主顾能获得正确的装置和使用，并实时给他们提供指导和效劳。追踪会见可以发明问题，使主顾相信销售人员的体贴，并减少可能泛起的认识上的纷歧致。销售人员应制定一个主顾维持计划，与他们坚持联络，尽量包管不会忘记或丧失这些主顾。